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Margen de ganancia: ¿cuánto ganas realmente en cada venta?
"Le gano el 30 %". Es una frase que se escucha mucho, pero pocas veces se aclara 30 % de qué. Confundir margen con recargo, o calcularlo con IGV, hace que muchos negocios crean que ganan bastante más de lo que de verdad ganan.
¿Qué es el margen de ganancia?
Es la parte del precio de venta que queda después de restar los costos. Se expresa en soles o como porcentaje del precio de venta:
Margen % = (Precio de venta − Costo) ÷ Precio de venta × 100
Si vendes en S/ 100 (sin IGV) algo que te costó S/ 70, tu margen es S/ 30, es decir, 30 %.
¿Margen o recargo? La confusión más cara
El recargo (markup) se calcula sobre el costo, no sobre el precio:
| Si al costo de S/ 70… | Precio | Recargo | Margen real |
|---|---|---|---|
| le sumas 30 % | S/ 91.00 | 30 % | 23.1 % |
| le sumas 43 % | S/ 100.00 | 42.9 % | 30 % |
| le sumas 100 % | S/ 140.00 | 100 % | 50 % |
Quien quiere ganar 30 % y solo suma 30 % al costo, en realidad gana 23 %. Para obtener un margen deseado: Precio = Costo ÷ (1 − margen). La calculadora de precio de venta lo hace por ti.
¿Qué niveles de margen existen?
- Margen bruto: ventas menos el costo directo de lo vendido (mercadería, materiales, mano de obra directa).
- Margen operativo: además resta los gastos de operar (alquiler, sueldos administrativos, publicidad, costos fijos).
- Margen neto: lo que queda después de intereses e impuesto a la renta.
Un producto con buen margen bruto puede no cubrir los gastos del negocio: por eso hay que mirar los tres.
¿Por qué se calcula sin IGV?
Porque el IGV no es tuyo: lo cobras al cliente y se lo entregas a SUNAT (descontando el que pagaste en tus compras). Si vendes en S/ 118 con IGV algo que te costó S/ 70 sin IGV, tu precio real es S/ 100 y tu margen es 30 %, no 40.7 %.
¿Qué costos se suelen olvidar?
- Fletes y transporte de la mercadería.
- Comisiones de tarjetas o de pasarelas de pago.
- Mermas y productos dañados (ver merma).
- Descuentos y promociones.
- El costo de cobrar tarde o de factorizar una factura.
En Eliza NEX: Rentabilidad por producto y por cliente calcula el margen con el costo real de cada venta, sin IGV, y avisa cuándo se vende por debajo del costo.
Preguntas frecuentes
¿Qué margen es bueno?
Depende del rubro: un minimarket vive con márgenes brutos bajos y mucha rotación; un servicio profesional necesita márgenes altos. Compárate con tu propio historial y con negocios similares.
¿Puedo tener margen negativo en un producto?
Sí, y a veces es intencional (un producto "gancho"). Lo importante es saberlo y que el conjunto de ventas sea rentable.
¿Cómo subo mi margen sin subir precios?
Negociando mejores costos, reduciendo mermas, vendiendo más de los productos con mejor margen y controlando descuentos.