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Rentabilidad: ¿qué clientes y productos te hacen ganar dinero de verdad?
En casi todos los negocios hay clientes que parecen buenos porque compran mucho, pero que después de descuentos, crédito largo y atención especial dejan poco o nada. Medir la rentabilidad con detalle es la forma de descubrir dónde se gana y dónde se regala.
¿Qué es la rentabilidad?
Es la capacidad de un negocio (o de una parte de él) para generar ganancias en relación con lo que vende, con lo que tiene invertido o con lo que aportaron sus dueños. No es lo mismo que vender mucho: un negocio puede crecer en ventas y perder rentabilidad.
¿Cómo se mide?
| Indicador | Fórmula | Qué responde |
|---|---|---|
| Margen neto | Utilidad neta ÷ Ventas | ¿Cuánto queda de cada sol vendido? |
| ROA | Utilidad neta ÷ Activos totales | ¿Cuánto rinden los recursos del negocio? |
| ROE | Utilidad neta ÷ Patrimonio | ¿Cuánto rinde el dinero de los socios? |
Un ROE menor que lo que pagaría un depósito a plazo sin riesgo es una señal de que el negocio necesita cambios.
¿Por qué medirla por cliente y por producto?
El promedio esconde. Es común que una minoría de clientes genere la mayor parte de la utilidad y que otros, aunque compren bastante, la reduzcan. A esto se le llama subsidio cruzado: los clientes rentables pagan las pérdidas de los que no lo son. Solo se ve si se calcula el resultado de cada cliente y de cada producto.
¿Qué es el costo de servir?
Son los costos que no dependen del producto sino del cliente:
- Atender muchos pedidos pequeños en lugar de pocos grandes.
- Entregas urgentes o en lugares lejanos.
- Crédito largo: el dinero que tarda en llegar tiene un costo (o el costo de factorizar la factura).
- Descuentos especiales, devoluciones y reclamos.
Un cliente con buen margen de producto puede volverse poco rentable después del costo de servirle.
¿Cómo mejorarla?
- Mide margen por producto, cliente y servicio con costos reales y sin IGV.
- Ordena clientes y productos de mayor a menor resultado (análisis de Pareto).
- Ajusta condiciones a los que restan: pedido mínimo, menos crédito, precio actualizado.
- Impulsa lo que más deja: dale prioridad comercial a los productos y clientes rentables.
- Controla los gastos fijos y revisa el punto de equilibrio.
En Eliza NEX: Rentabilidad muestra el resultado por cliente, por producto y por servicio, con la curva de rentabilidad acumulada y una lectura para gerencia.
Preguntas frecuentes
¿Rentabilidad y liquidez son lo mismo?
No. La rentabilidad mide si ganas; la liquidez, si tienes el dinero a tiempo para pagar.
¿Debo dejar de venderle a un cliente que no es rentable?
No necesariamente. Primero intenta cambiar las condiciones (precio, pedido mínimo, crédito). Si sigue restando, evalúa si vale la pena.
¿Cada cuánto analizarla?
Mensualmente para productos y clientes principales, y con detalle al cierre de cada trimestre.