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Cuentas por cobrar: ¿cómo cobrar a tiempo sin perder al cliente?
Una venta a crédito no está terminada hasta que se cobra. Mientras tanto, es dinero tuyo que está en el bolsillo del cliente. Las cuentas por cobrar son, para muchas pymes peruanas, el activo más grande y el más descuidado.
¿Qué son las cuentas por cobrar?
Son los montos que los clientes deben a la empresa por ventas o servicios ya entregados y facturados, pero todavía no pagados. Aparecen en el activo corriente del balance y se convierten en efectivo cuando el cliente paga.
¿Cómo saber si estás cobrando bien?
El indicador clave son los días de cobro (o periodo promedio de cobranza):
Días de cobro = Cuentas por cobrar ÷ Ventas a crédito del período × Días del período
Si das 30 días de crédito y tus días de cobro son 52, tus clientes te están financiando con tu propio dinero 22 días de más. Compara este número cada mes.
¿Cómo clasificar la cartera por antigüedad?
| Tramo | Riesgo | Acción sugerida |
|---|---|---|
| Por vencer | Bajo | Recordatorio amable unos días antes. |
| 1 a 30 días vencida | Moderado | Llamada o mensaje con el detalle y las cuentas bancarias. |
| 31 a 90 días | Alto | Acuerdo de pago por escrito; pausar nuevos créditos. |
| Más de 90 días | Muy alto | Carta notarial, gestión externa o vía legal. |
¿Qué método de cobranza funciona?
- Antes de vender: fija el crédito por cliente (días y monto máximo) y consulta su RUC.
- Al facturar: que la factura sea correcta; un error es la excusa perfecta para no pagar.
- Antes del vencimiento: recordatorio con el monto, la fecha y dónde pagar.
- El día del vencimiento: segundo aviso.
- Después: seguimiento programado, y anotar cada gestión (quién, cuándo, qué dijo).
Ofrecer un pequeño descuento por pronto pago o pedir un adelanto en pedidos grandes reduce mucho la cartera vencida.
¿Qué cuidar con detracciones y retenciones?
Si la factura está sujeta a detracción, el cliente deposita una parte en tu cuenta del Banco de la Nación y te paga el resto. Si es agente de retención, te paga menos y te entrega un comprobante de retención. Tu control debe registrar lo que realmente debes recibir en tu cuenta, no solo el total de la factura.
¿Y si un cliente no paga nunca?
Para efectos del impuesto a la renta, una deuda puede considerarse incobrable y deducirse si cumple los requisitos de la ley (por ejemplo, morosidad demostrada, gestiones de cobro, provisión contable). Además, existe la opción de vender la cartera o de negociar las facturas antes con factoring. Consulta con tu contador antes de castigar una deuda.
En Eliza NEX: Por cobrar muestra cada factura con su adeudo neto de detracción, sus días de atraso, los recordatorios programados y un mensaje listo para WhatsApp o correo.
Preguntas frecuentes
¿Puedo cobrar intereses por atraso?
Si están pactados (o lo permite la ley), sí, mediante una nota de débito.
¿Qué es una provisión de cobranza dudosa?
Es el registro contable que reconoce que parte de las cuentas por cobrar probablemente no se recuperará.
¿Cuánto crédito dar a un cliente nuevo?
Poco al inicio, y aumentarlo según su historial de pagos. Un primer pedido al contado o con adelanto es una práctica sana.