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Comisiones por venta: ¿cómo pagarlas para que impulsen ventas que se cobran?
Las comisiones alinean lo que gana el vendedor con lo que gana la empresa. O al menos deberían: un esquema mal pensado puede premiar ventas con descuentos excesivos o a clientes que nunca pagan. El diseño importa tanto como el porcentaje.
¿Qué es una comisión?
Es un pago variable que recibe un trabajador o un intermediario en función de las ventas u operaciones que genera. Puede ser todo su ingreso (comisionista puro) o un complemento de un sueldo fijo, que es lo más común en planilla.
¿Qué esquemas existen?
| Esquema | Cómo funciona | Cuidado |
|---|---|---|
| Porcentaje fijo sobre la venta | 3 % de todo lo vendido | Premia vender aunque sea con descuentos. |
| Escalonado | 2 % hasta la meta, 4 % por encima | Motiva superar la meta; define bien el período. |
| Sobre el margen | 10 % de la ganancia bruta | Alinea con la rentabilidad; requiere costos confiables. |
| Sobre lo cobrado | Se paga cuando el cliente paga | Evita premiar ventas incobrables. |
| Mixto | Fijo + comisión + bono por meta | Equilibra estabilidad y motivación. |
¿Cómo se tratan en lo laboral?
Para un trabajador en planilla, las comisiones son remuneración variable:
- Se suman al sueldo para los aportes de pensión y de EsSalud.
- Entran a la CTS y la gratificación según un promedio, si se recibieron en suficientes meses del período (la ley exige cierta regularidad).
- Deben figurar en la boleta de pago.
Si el trabajador gana solo comisiones, igual debe recibir al menos la remuneración mínima por una jornada completa.
¿Qué errores son comunes?
- No poner las reglas por escrito y cambiarlas a mitad de mes.
- Pagar sobre ventas con IGV (la comisión debe calcularse sobre el valor de venta).
- No descontar las devoluciones y notas de crédito.
- Pagar comisión por ventas que después no se cobran.
- No incluir las comisiones en el cálculo de beneficios sociales.
En Eliza NEX: los reportes de ventas por vendedor y de rentabilidad por cliente ayudan a calcular comisiones sobre ventas netas o sobre margen.
Preguntas frecuentes
¿Un comisionista independiente va en planilla?
Si no tiene subordinación ni horario y trabaja con varias empresas, puede emitir recibos por honorarios o facturas. Si cumple órdenes y horario, es trabajador.
¿Cuándo se paga la comisión?
Según lo pactado: al facturar, al cobrar o al cierre de mes. Lo importante es que esté por escrito.
¿Puedo poner un tope a las comisiones?
Puedes, pero un tope bajo desincentiva vender más. Úsalo con cuidado.