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Negociación: cómo cerrar acuerdos con clientes, proveedores y tu equipo
Pedir un mejor precio a un proveedor, defender tu margen ante un cliente que pide descuento, acordar un aumento: negociamos todo el tiempo. La negociación se puede preparar, y quien se prepara suele lograr mejores acuerdos.
¿Qué es la negociación?
Es una conversación entre partes con intereses en parte comunes y en parte opuestos, para llegar a un acuerdo que sea mejor para todos que no acordar. No se trata de "ganarle" al otro, sino de lograr un resultado que ambas partes acepten y cumplan.
¿Qué propone el método de Harvard?
En el libro Getting to Yes (1981), Roger Fisher y William Ury plantean cuatro ideas:
- Separar a las personas del problema: ser duro con el tema y amable con la persona.
- Enfocarse en intereses, no en posiciones: el cliente "quiere 15 % de descuento" (posición), pero quizá necesita pagar en 60 días (interés).
- Inventar opciones que beneficien a ambos antes de decidir.
- Usar criterios objetivos: precios de mercado, costos, normas.
¿Qué es la MAAN?
La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA en inglés) es lo que harás si no hay acuerdo. Si tu proveedor actual no baja el precio, ¿tienes otro? Cuanto mejor sea tu alternativa, más fuerza tienes en la mesa, y nunca deberías aceptar algo peor que ella.
¿Cómo preparar una negociación?
- Define tu objetivo y tu límite (el punto en que prefieres no cerrar).
- Conoce tus números: costo, margen, punto de equilibrio.
- Investiga al otro: qué necesita, qué alternativas tiene.
- Prepara opciones: plazo, volumen, forma de pago, servicios adicionales.
- Decide qué puedes ceder y qué pedirás a cambio.
Ejemplo: un cliente pide 10 % de descuento. En lugar de bajar el precio, ofreces 5 % si paga al contado o si duplica el pedido. Proteges el margen y él obtiene un beneficio.
¿Qué errores evitar?
- Ceder sin pedir nada a cambio.
- Negociar sin saber tu costo.
- Aceptar la primera oferta por apuro.
- Mentir: se descubre y rompe la relación.
- No dejar el acuerdo por escrito.
Preguntas frecuentes
¿Quién debe hacer la primera oferta?
Si conoces bien el mercado, hacerla tú puede fijar la referencia a tu favor.
¿Qué hago si el otro se pone agresivo?
Mantén la calma, vuelve a los intereses y, si es necesario, pide una pausa.
¿Negociación y negociación colectiva son lo mismo?
La negociación colectiva es un tipo específico entre la empresa y sus trabajadores organizados; ver negociación colectiva.